Influenciar é criar laços de confiança

Sabemos que o marketing é a arte de criar e entregar valor para satisfazer pessoas. No entanto, entre criar e entregar existe um aspecto bastante importante e presente: o de influenciar pessoas.  Não é de hoje que esse é um dos estágios do consumo, mas utilizar a influência como parte da estratégia é recente e estamos em constante aprendizado em relação a isso.


Sendo assim, é importante olhar para alguns estudos que, mesmo realizados em outra época, conversam bem com a nossa realidade. É o caso da Lei da Difusão da Inovação, de Everett Rogers (1962). Sua teoria sugere que a adoção de novos produtos e serviços siga uma curva de adoção em relação à ideia e, nela, o momento mais importante ocorre com um grupo de pessoas: o de primeiros adeptos. Somente apostando bem no primeiro grupo de pessoas é possível chegar a maioria (tendo em vista a sua influência).


Nesse momento, estamos acostumados a pensar nos influenciadores como aqueles “creators" com milhares de seguidores, contratos com marcas e preço para cada publicação. Mas olhar esse estudo, em um tempo que essa outra realidade não existia, pode nos ajudar a resgatar um outro lado do marketing de influência. Isso porque, segundo Rogers, os primeiros adeptos são definidos por serem pessoas capazes de arriscar algo novo, experimentar, testar e estão a espera de novidades. São essas características que determinam um grupo de novos adeptos e a difusão de uma ideia inovadora: pessoas capazes de apostar verdadeiramente na sua ideia.




Assim, podemos concluir que é preciso chegar nas pessoas certas, mas não só isso. É preciso criar conexões mais profundas também. Sobre esse assunto, lembro do livro “Como fazer amigos e influenciar pessoas”, de Dale Carnegie (1936). Nele, é possível encontrar inúmeras dicas que, a princípio, podem parecer básicas, mas são fundamentais para termos relações sociais saudáveis, como saber ouvir, ter empatia e criar discussões produtivas, por exemplo. Por que as marcas também não agem dessa maneira? 


Inovar é necessário, seja no produto, no impacto social ou no posicionamento. E igualmente necessário é ter em mente que para ser bem sucedido nessa inovação é preciso um pequeno grupo de pessoas que gostam de mudanças e dêem um voto de confiança a sua marca (como um resultado de influência direta) e aos amigos que você criou. Só assim ela poderá ser difundida às demais pessoas. Ou seja, nem sempre uma ideia deu errado pelo momento em que surgiu, às vezes só se iniciou no grupo errado.


No fim das contas, influenciar nada mais é do que ter um voto de confiança entre as pessoas que possuem um laço com você. É por isso que, ao entender a importância da influência, somos capazes de compreender a importância de criar laços e fazer amigos para, então, ter mais chances de uma ideia dar certo!



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